fbpx

Inbound Marketing per la PMI

17 Giu, 2019 | imprenditore-pmi

Inbound Marketing per la PMI

Cosa significa fare Inbound Marketing 

Perché il marketing inbound è importante per imprenditori e manager della PMI

Se sei un imprenditore o un manager della PMI alla ricerca di nuove soluzioni per lo sviluppo commerciale della tua azienda, potresti essere in difficoltà in un mondo che cambia alla velocità della luce.

Oggi servono nuove competenze e nuove skills per sopravvivere e garantire alla propria azienda un flusso costante di opportunità.

Per combattere nel mondo del digital, della globalizzazione e dei clienti distratti e sfuggenti ci vuole un nuovo metodo: Inbound Marketing.

 

LA SOLUZIONE È FARE INBOUND MARKETING

Il marketing inbound è il modo più efficace per aziende e brand per

  1. Fare Branding
  2. Migliorare la reputation
  3. Generare nuovi lead e clienti
  4. Aumentare le vendite online e offline

Cosa troverai di seguito:

 

L’INBOUND MARKETING IN SINTESI

Rispetto al marketing tradizionale la metodologia inbound ha una più elevata capacità di trasformare il traffico sui canali web e social – +54% – in nuovi contatti e clienti (lead generation) poiché si basa sull’abilità di intercettare gli utenti rispondendo ai bisogni e i problemi reali del cliente.

Contrariamente al marketing outbound che punta alla ricerca, distrazione e convincimento del cliente, l’inbound fornisce contenuti di valore per aumentare l’apprezzamento ed il posizionamento del brand prima dell’acquisto.

Mettendo le persone al centro della comunicazione e dei contenuti ottimizzati SEO (la base delle ricerche degli utenti), il marketing inbound sviluppa una relazione nelle fasi di crescita della consapevolezza del cliente beneficiando dell’efficacia della Marketing Automation.

COME SI FA INBOUND MARKETING

Il marketing inbound si sviluppa in quattro fasi specifiche, partendo dai bisogni e dai problemi delle persone che si desidera trasformare in clienti fedeli e promotori naturali del brand.

1) ATTIRARE TRAFFICO

La fase principale, e più importante della metodologia inbound, è la capacità di attrarre il pubblico fornendo contenuti ed esperienze di valore sui canali che le persone preferiscono: web, social e fisici.

Il cliente moderno è consapevole di poter trovare soluzioni valide grazie alla ricerca online, e se il brand è in grado di farsi trovare al momento giusto, sul canale giusto, con contenuti utili e fornendo risposte e soluzioni, sarà in grado di dare inizio al viaggio del consumatore.

2) CONVERSIONE – LEAD GENERATION

La fase cruciale per l’inizio del percorso (buyer’s journey) che porta un potenziale cliente a diventare un lead qualificato è la conversione, ovvero il momento in cui l’utente, per accedere al contenuto messo a sua disposizione, lascia volentieri i propri dati di contatto e preferenze ed entra nel Funnel.

Questa fase garantisce la riduzione dei costi di Lead Generation, poiché una volta acquisiti i dati di contatto, le azioni di comunicazione saranno pressoché a costo zero.

3) ACQUISIZIONE CLIENTE

Grazie all’automazione, alla profilazione ed alla costruzione di profili dettagliati e specifici delle Buyer Personas, con la marketing automation l’Inbound Marketing svolge l’azione di educazione “nurturing” del potenziale cliente aiutandolo a comprendere il vero valore per lui, stimolando l’acquisto.

La prima causa di abbandono del brand da parte di un cliente è l’indifferenza: il 68%!

Grazie alle azioni di educazione del potenziale cliente ed al funnel di marketing, è possibile fornire informazioni utili all’aumento della consapevolezza e determinanti ai fini dell’acquisto con la:

Comunicazione persuasiva

  • Calibrazione dell’interlocutore
  • Ricalco nel linguaggio
  • Gestione delle obiezioni
  • Abbattimento dei falsi miti
  • Risposte alle domande “nascoste”
  • Chiamata all’azione
  • Beneficio

si aiuta il cliente a scegliere.

4) PREMIO E REFERRAL

L’inbound infatti è alla base del processo di Funnel Marketing, ovvero il percorso attraverso il quale si svolgono attività di acquisizione, conversione, profilazione, educazione, vendita.

Conoscere il cliente, averlo assistito e seguito durante tutti i suoi touch point online e offline, rende più semplici e proficue le azioni di Up Selling, Down Selling e Cross Selling, che sono l’algoritmo per generare clienti fedeli e promotori naturali attraverso il passaparola.

CHI SONO I CLIENTI MODERNI: BUYER PERSONAS

La definizione di target associata al cliente nel marketing outbound, ha perso la propria efficacia proprio per la complessità delle persone, che sono mosse dalle leve del piacere e da quelle del dolore ed hanno aumentato la propria capacità di ricercare e scegliere soluzioni.

Il Prospect che si intende trasformare in cliente, nel suo percorso verso l’obiettivo e/o la soluzione di un problema, si trova ad affrontare ostacoli di vario genere: ignoranza, obiezioni, falsi miti, paure, necessità di approfondimento, prova sociale, confronto, formazione, giudizio esterno…

Per questi motivi il cliente moderno, nella strategia Inbound Marketing, viene definito Buyer Persona, ovvero una sorta di carta d’identità semi immaginaria basata sui dati e con informazioni dettagliate, che definiscono la modalità più idonea per aiutarlo ed assisterlo nella sua scelta.

I PUNTI DI CONTATTO (TOUCHPOINTS) CON IL CLIENTE

Quando un potenziale cliente incontra un ostacolo, un problema, o desidera ottenere un risultato opera un’evoluzione in termini di consapevolezza: il Buyer o Customer Journey.

Nel percorso di interazione con i contenuti del brand il potenziale cliente compie un viaggio nel corso del quale acquisisce gradualmente informazioni e valore che lo porteranno sempre più vicino alla sua decisione.

I 3 MOMENTI DELLE BUYER PERSONAS

CONSAPEVOLEZZA

È il momento in cui un individuo decide di affrontare o subisce una “sfida”, l’attimo in cui si rende consapevole di dover “fare qualcosa” per il proprio benessere, tanto in ambito lavorativo quanto in ambito personale.

La consapevolezza è l’attimo in cui, ad esempio:

  • “nasce un’esigenza” che era latente
  • viene “affidato un compito”
  • si “decide di premiarsi”
  • “c’è un problema da risolvere”
  • …

 

CONSIDERAZIONE

Lo stato intermedio di considerazione è il tempo in cui il potenziale cliente acquisisce contenuti utili a decidere quale brand/azienda/prodotto/servizio sia più adatto e scegliere.

In questa fase estremamente delicata la Buyer Persona è alla ricerca di informazioni dettagliate, di aiuto e supporto per comprendere “cosa fare” e “come”, quali benefici può avere da A piuttosto che da B.

Solo affiancando il lead fornendo contenuto utile e valido il brand potrà far pendere la bilancia della decisione verso di se.

 

DECISIONE

Nel Funnel di Vendita dell’Inbound Marketing questo è il momento in cui il potenziale cliente sta decidendo di agire, di acquistare.

La motivazione che spinge una persona a scegliere un prodotto o servizio è per il 90% irrazionale, e più il brand sarà capace di alzare il valore percepito dal cliente, maggiore sarà la probabilità di conversione del Lead in cliente.

Scopri come analizzare le tue Buyer Personas

 

CONTENT MARKETING PER INTERCETTARE IL CLIENTE

Saper intercettare il traffico di potenziali Lead alla ricerca di risposte tra le SERP e sui social, durante il Customer Journey, è la chiave di volta per iniziare una relazione di reciproco valore.

Il contenuto, specie se ottimizzato SEO e Video, è in grado di rispondere alle esigenze del cliente aiutandolo a superare gli ostacoli che lo limitano nella scelta.

Scarica il mio template per realizzare piano editoriale

COME GENERARE TRAFFICO AL SITO WEB

Le tecniche di SEO Copywriting, l’utilizzo del Blog Posting, lo sviluppo di Pillar Landing Page, la generazione di traffico sui Social Media con un Pubblico specifico, le ADS e l’email marketing transazionale, sono modalità molto efficaci per catturare l’interesse della Buyer Persona e generare nuovi Lead.

L’IMPORTANZA DELL’OTTIMIZZAZIONE SEO

  • L’85% delle esperienze di acquisto nasce online
  • Il 58% delle visite ai siti web è da Mobile
  • Il 91% delle ricerche viene effettuato su Google
  • Solo il 6% degli utenti va oltre la prima pagina di risultati
  • Il 50% di tutte le ricerche entro il 2020 saranno vocali

 

Le parole chiave o long tails utilizzate dalle Buyer Personas nel loro Customer Journey sono il ponte attraverso il quale è possibile generare traffico al proprio sito web.

L’ottimizzazione SEO on-site e dei contenuti è la tecnica che consente a Google di indicizzare il sito web e quindi generare traffico qualificato alle pagine, dove stimolare la conversione.

 

CONVERTIRE IL TRAFFICO IN CLIENTI

Landing page o pagina di atterraggio è il luogo in cui il potenziale cliente atterra immediatamente dopo aver effettuato una ricerca e/o aver cliccato su un annuncio web/social / link.

Nel sito web le landing page sono lo strumento di massima efficacia per rispondere alle esigenze di lead generation e conversione, per comunicare in modalità persuasiva senza distrazioni e condurre l’utente all’azione con call to action specifiche.

 

COME STIMOLARE LA CONVERSIONE: CALL TO ACTION

Cosa vuoi che creda? Cosa vuoi che faccia? … il tuo potenziale cliente quando atterra su una landing page che hai costruito per generare nuovi lead?

La CTA – call to action o chiamata all’azione – è lo stimolo che porta il visitatore a compiere un’azione specifica e precisa.

La capacità di utilizzare le tecniche di comunicazione persuasiva, mettendo le parole giuste nel giusto ordine, stimola l’utente a:

  • leggere
  • comprendere
  • agire

 

FUNNEL MARKETING: COS’È E COME FUNZIONA

Il termine funnel (tradotto “imbuto”) definisce il percorso compiuto dalle buyer personas durante il buyer’s journey, ovvero le diverse fasi di interazione, educazione e acquisto del potenziale cliente.

Mappare ed implementare più funnel, all’interno della strategia inbound, serve a intercettare e guidare un utente dal suo primo contatto sino alla vendita.

Costruendo una scala di valori – value ladder – è possibile offrire al potenziale cliente diverse possibilità di approfondimento di un argomento, acquisizione di informazioni, di acquisto (UpSell, DownSell, Cross Sell) e condivisione.

Scopri come mappare il tuo Funnel di Vendita

MARKETING AUTOMATION A COSA SERVE

La potenza è nulla senza controllo! Affermazione validissima quando si parla di sviluppare la strategia di Inbound e Funnel Marketing.

L’Automation è il infatti il supporto indispensabile per il funzionamento delle azioni di comunicazione, conversione, profilazione e vendita, e in breve tempo, è divenuta assolutamente sostenibile in termini di costi e utilizzo, anche per la piccola media impresa.

 

LE MIGLIORI PIATTAFORME DI AUTOMATION

Quali sono le migliori piattaforme di Marketing Automation?

Che si tratti di intelligenza artificiale o naturale, oggi le piattaforme di automazione del marketing sono sempre più numerose e accessibili, con funzionalità più o meno complesse e specifiche per diverse tipologie di business.

Per le aziende di tutti i tipi e dimensioni sono disponibili molteplici strumenti di automazione con funzionalità più o meno complesse.

  1. Hubspot
  2. SalesManago
  3. Marketo
  4. Kajabi
  5. Infusionsoft
  6. ClickFunnels
  7. Mautic
  8. Kartra
  9. Mailchimp
  10. Get Response

 

Sono tutte validissime, ma attento ai costi per contatto!

 

INBOUND MARKETING BEST PRACTICE

Una strategia inbound non funziona se…

Le principali cause di insuccesso delle azioni di Inbound marketing sono da ricondurre ad un errato approccio strategico e metodologico:

  • Non aver “ascoltato” il mercato
  • Non aver definito il pubblico potenziale
  • Non aver analizzato il linguaggio dei clienti
  • Non aver definito la scala Up Sell – Down Sell – Cross Sell
  • Non aver definito un piano di contenuti ottimizzati SEO
  • Non aver generato traffico sui canali aziendali
  • Non aver impostato il Funnel di Marketing
  • Non aver generato Landing Page specifiche
  • Non aver stimolato la conversione
  • Non aver adottato la giusta piattaforma Automation
  • Non aver misurato le metriche

 

Senza queste informazioni ed azioni strategiche il marketing digitale porta inevitabilmente all’insuccesso ed alla frustrazione.

Una strategia digital e Inbound Marketing è “data driven” ovvero guidata dai dati, dunque parte inesorabilmente dall’analisi dei dati per porre fondamenta della strategia di contenuti che sono incentrati sulle esigenze del cliente.

 

LE MIGLIORI AGENZIE DI INBOUND MARKETING

Come lavorano?

Una agenzia di Inbound marketing assiste l’azienda nelle campagne di comunicazione e marketing online / offline con servizi consulenziali personalizzati e su misura:

  • Analisi dei dati di mercato
  • Pianificazione strategica
  • Sviluppo di supporti creativi
  • Produzione contenuti SEO e video
  • Utilizzo di tecnologia web e social
  • Automation
  • Analytics

 

FASI DI UN PROGETTO INBOUND

Le azioni di marketing online sono guidate dai dati – data driven – e consentono di ottenere risultati misurabili e migliorabili con il supporto della marketing automation.

ANALSI

  • Audit & Qualificazione degli obiettivi aziendali
  • Analisi Web SEO
  • Ascolto delle conversazioni sui canali sociali – Social Listening
  • Analisi di mercato
  • Definizione delle Buyer Personas

 

STRATEGIA

  • Pianificazione della strategia Inbound – Data Driven
  • Definizione del Value Ladder – Scala di Valori
  • Mappatura del Funnel di Vendita – up – down – cross selling
  • Definizione delle metriche KPI
  • Brand Identity

 

CONTENUTI

  • Comunicazione Persuasiva PNL®
  • Sviluppo di contenuti di Marketing
  • SEO Copywriting
  • Video Marketing

 

WEB & AUTOMATION

  • Sviluppo della piattaforma mobile first
  • Scelta della piattaforma di Automation più adatta
  • CRM & ERP
  • Sviluppo Landing Page

 

GENERAZIONE TRAFFICO

  • Gestione campagne Google ADS
  • Retargeting & Remarketing
  • Facebook e Instagram ADS
  • Linkeding Marketing
  • Blog Posting
  • Social Media Marketing
  • Media Relation & Digital PR
  • Retargeting & Remarketing
  • Influencer Marketing
  • Analytics

 

CONSULENZA

Nelle fasi di pre-lancio, lancio e ottimizzazione è fondamentale seguire il cliente in tutte le fasi di progetto con tempi e modalità consolidate, misurando i risultati – KPI – e attivando procedure di test e fine tuning.

 

FORMAZIONE & ASSISTENZA

Rendere il cliente consapevole e informato, garantire un livello di conoscenza tecnica adeguato alle esigenze personalizzate della struttura è un elemento fondamentale per il successo della strategia Inbound e richiede un costante affiancamento da parte dell’agenzia ed una costante assistenza tecnica specializzata.

 

PROJECT MANAGEMENT

La gestione di progetto, in un mondo veloce e in costante cambiamento, richiede un approccio metodologico agile e reattivo in grado di mantenere saldo l’obiettivo e reagire velocemente al feedback delle azioni di marketing e del mercato.

Pin It on Pinterest